物联网卡商的流量运营

物联网卡商的流量运营

我们在“物联网卡商盈利模式简介“一文中介绍了物联网卡商的主要盈利模式,本文进一步阐述,以帮助卡商真正理解流量运营的要旨。

流量运营指的是卡商借助运营商的流量池,通过自有的卡管理平台为企业客户提供不同流量资费的套餐,譬如运营商端的是1GB/月的流量池套餐,提供给客户的是2GB/月、4GB/月、6GB/月和10GB/月的套餐。工作原理就是超卖运营商的流量给客户(全额收取客户费用),而因为客户只使用了部分流量,卡商支付给运营商的是实际使用流量,卡商赚取这之间的差额。为了便于说明流量运营的要旨,我们通过一个简化的案列来解说:

  1. 卡商运营一个运营商1GB/月的前向流量池,成本是每张卡¥2/月,一共100张卡,
  2. 发给客户20张卡,资费1GB/月、¥2.5/月,激活15张,当月使用总流量5GB
  3. 发给客户25张卡,资费2GB/月、¥4.0/月,激活20张,当月使用总流量12GB
  4. 发给客户35张卡,资费5GB/月、¥9.0/月,激活20张,当月使用总流量25GB
  5. 发给客户20张卡,资费10GB/月、¥16/月,激活10张,当月使用总流量30GB

流量运营的本质是流量超卖,而流量超卖的风险在于实际使用流量超额,在运营过程中卡商需要密切关注流量使用情况,同时要非常清晰几个重要的概念和数据:

  1. 超卖 – 运营商流量池总可使用流量为100GB(100*1GB),而卖给客户的总可使用流量为445GB(20*1GB+25*2GB+35*5GB+20*10GB),超卖百分比为345%;
  2. 运营超卖 – 在某个月的实际运营中,客户总共激活卡数为65,所以运营商流量池实际可使用量为65GB(65*1GB),客户实际可使用量为255GB(15*1GB+20*2GB+20*5GB+10*10GB),运营超卖百分比为292%;
  3. 客户流量使用率 – 客户实际可使用量为255GB,实际总用量为72GB,客户流量使用率为28.2%;
  4. 卡商流量使用率 – 运营商流量池实际可使用量为65GB(65*1GB),实际总用量为72GB,卡商流量使用率为110%;
  5. 卡商月化流量使用率 – 假如当月总共有30天,而在13日凌晨的时候当月客户流量总使用量为35GB,那么客户月化总使用量为87.5GB(30/12*35GB),卡商月化流量使用率为134.6%(87.5GB/65GB);
  6. 卡商毛利和毛利率 – 当月卡商的营收是¥457.5(15*¥2.5+20*¥4+20*¥9+10*¥16),支付运营商的成本为¥150(75*¥2),所以毛利¥307.5,毛利率为67.2%。

一般来讲,流量运营的目标是客户流量使用率越低越好(客户买断流量,但使用率不高,用不完的流量,卡商可以卖给新客户),而卡商流量使用率越高越好(卡商买断运营商的流量全部用尽而没有浪费)。以上案列中卡商之所以能大幅度超卖是因为客户流量使用率非常低,仅为28.2%。另外,在运营过程中要时刻监测卡商月化流量使用率,当发现超过100%时,意味着按照当前客户流量使用的情况,在月底的时候运营商流量池可能会发生超额流量,而运营商收取的超额流量费是非常昂贵的,面对这种情况,卡商一般有两种处理方式:

  1. 停止发售大流量资费套餐,而只发售小流量资费套餐给客户:小流量资费的套餐,客户用不完的流量可以匀给其他客户使用。这种方法的缺陷是其不确定性,因为卡商无法确保客户当月会激活小流量资费的套餐;
  2. 强制激活库存卡,从而为流量池扩容。这种方式立竿见影,能够确保运营商流量池不发生超额流量,但卡商需要针对性地管理充池卡的生命周期,运营难度增加。

流量运营是卡商最重要的利润来源,而要做好流量运营,需要有强大的数据收集和分析能力、以及决策能力。Simbest 助力卡商动态监控运营细节和分析流量运营数据,辅助卡商流量运营决策、充分挖掘和极限利用流量资源,以达到利润最大化的目的。

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