物联网卡和流量业务的销售管理

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随着物联网技术和应用的快速推广,处于高速发展阶段的物联网卡和流量业务还远未形成稳定和成熟的商业模式。面对既2C又2B的业务模式、灵活的客户收费模式、多样的流量套餐计费方式、多变的业务流程和复杂的运营管理,物联网卡商需要高效地管理其销售流程和团队,而其中的关键是自助式销售流程、销售团队赋能和实时销售业绩统计。

自助式销售流程

自助式销售流程涵盖客户在线注册和审批、客户在线订购物联网卡和流量:

  1. 客户在线注册和审批 – 因为政策管控原因,所有物联网卡和流量的企业用户必须提交企业运营资质和其他相关信息,经过卡商审核后方可开展业务。部分卡商已经提供企业客户在线注册服务:客户在线注册服务账户并提交企业资质;卡商在线审核和开通服务账户,同时通知销售负责跟进;销售了解客户需求后上架流量资费套餐并确认价格。有线上营销能力的卡商可以直接把潜在客户引流到客户自助注册页面,协助客户完成资质认证流程。
  2. 客户在线订购物联网卡和流量 – 账户开通后,客户登录卡管理平台即可自助订购物物联网卡和流量资费套餐,订单提交后经卡商审核并发货(开通资费套餐和发送物联网卡),客户可全程监控订单状态直至收到物联网卡;客户后续还可全程监控所有物联网卡的生命周期状态,卡号续期、断网和销卡全都可以在线完成。

卡商通过提供自助式在线服务,大幅度提高了销售、运营和客服的效率,让销售团队聚焦在获客和其他附加值更高的商业活动上。

销售团队赋能

物联网卡和流量的需求近些年增长迅猛,但很多企业用户对流量业务和规则的理解并不深刻,在销售、运营和客服方面可能还需要手把手的扶持。卡商销售团队中的每一位销售需要能够随时了解自己名下客户的流量使用动态,以便随时介入和帮助客户:譬如提醒用户流量池的流量即将用尽、卡号服务周期即将到期、卡号因未及时续期即将销卡等等。为了更高效和便捷服务客户,有的卡商还提供销售员模拟登录客户账户的功能,协助客户操作自己的账户和物联网卡号。

实时销售业绩统计

物联网卡和流量业务非常复杂:商业模式包含2C和2B,客户付费方式有预付费和后付费,流量套餐资费包含单档位单卡、阶梯计费单卡、前向流量池、后向流量池、卡板费、功能费、停机保号费、超额流量费等等等等。实施销售团队精细化管理的卡商需要精确、高效和实时统计销售团队的业绩,总销售业绩需要在以下维度拆解:

  1. 人员维度 – 销售员个人、销售团队
  2. 新增业绩 – 新增卡量(卡数、卡板费)、新增客户、新增套餐资费(套餐资费、功能费)
  3. 存量业绩 – 存量套餐资费(套餐资费、功能费、超额费)

是聚焦拓展新客户,还是努力维护存量客户的续费率?哪些销售擅长拓客,哪些销售擅长维系客户关系?得益于实时销售业绩统计,物联网卡商得以实施销售团队的精细化管理。

Simbest 物联网卡分销和管理平台具备实时销售业绩统计能力,在人员、新增业绩和存量业绩维度对销售业绩做归类和拆解,助力物联网卡商精细管理销售团队。

 

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