物联网卡商盈利模式

物联网卡商的盈利模式

物联网卡商的主要盈利模式是加价和超卖两种,我们在“谁是物联网卡商“一文中作了简单阐述,下面我们进一步介绍这两种模式。

物联网卡和流量的加价模式

所谓加价模式就是卡商把运营商的资费套餐直接加价后转售给下游企业客户,这类资费套餐主要是小流量套餐,譬如移动的30MB/月套餐、移动和电信的NB套餐等等。这类小流量套餐都有单卡流量使用限额,不能用来做流量运营(超卖模式),而且资费透明,价格竞争激烈,所以卡商的毛利比较低,一般不会超过10-20%,除非卡商大批量销售这类资费套餐以实现规模效应,否则利润很低。

物联网卡和流量的超卖模式

这种模式也称为流量运营,工作原理就是超卖运营商的流量给客户(全额收取客户费用),而因为客户只使用了部分流量,卡商支付给运营商的是实际使用流量,卡商赚取这之间的差额。

举个最简单例子和场景来说明超卖的本质:运营商1GB/月的流量池套餐,给卡商的价格是每张卡¥1/月;基于运营商套餐资费,卡商卖了100张卡给客户,套餐资费是每张卡3GB/月(流量3倍超卖),售价每张卡¥4/月(基于卡商¥1/月的成本,3GB/月套餐¥4/月的价格极具竞争力)。根据客户每个月实际使用总流量,卡商的盈利情况如下:

  1. 客户使用总流量75GB/月    (客户流量使用率  25%, 卡商流量使用率  75%),卡商成本¥100,收入¥400,毛利¥300,毛利率75%
  2. 客户使用总流量100GB/月  (客户流量使用率  33%, 卡商流量使用率100%),卡商成本¥100,收入¥400,毛利¥300,毛利率75%
  3. 客户使用总流量150GB/月   (客户流量使用率  50%,卡商流量使用率100%),卡商成本¥150,收入¥400,毛利¥250,毛利率62.5%
  4. 客户使用总流量300GB/月  (客户流量使用率100%, 卡商流量使用率100%),卡商成本¥300,收入¥400,毛利¥100,毛利率25%
  5. 客户使用总流量¥360GB/月(客户流量使用率120%, 卡商流量使用率100%),卡商成本¥360,收入¥480,毛利¥120,毛利率25%

案例1:卡商支付了100GB的成本,但客户只使用了75GB,还剩余25GB,假如卡商把25GB也卖给客户的话,将会有额外¥32的收入和毛利(多卖8张卡),即总毛利¥332;案例2、3、4:随着客户流量使用率上升,毛利呈下降趋势;案例5:当客户流量使用率突破100%后,卡商额外收取客户的单位流量价格高于支付给运营商的成本(¥1.33/GB > ¥1/GB),所以毛利反而比案例4高。

一般来讲,流量运营的目标是客户流量使用率越低越好(客户支付了流量费用,但流量没有用尽),卡商流量使用率越高越好(卡商支付的流量全部用尽而没有浪费),从而达到毛利和毛利率最大化的目的。以上案例是流量运营的极端简化场景,真实场景要复杂得多(通过运营1个运营商流量池,来提供客户端不同的资费套餐)。

流量运营是卡商最重要的利润来源,而要做好流量运营,需要有强大的数据收集和分析能力、以及决策能力。Simbest 助力卡商动态监控运营细节和分析流量运营数据,辅助卡商流量运营决策、充分挖掘和极限利用流量资源,以达到利润最大化的目的。

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